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正视统一性调整

Friday, February 22, 2019

销售赋能团队要想成为战略业务顾问,首先从统一的决策开始。

11月初的一个80华氏度高温的潮热天气,房间内充满着热烈讨论。100多名销售赋能实践者和合作伙伴聚集在路易斯安那州的新奥尔良,参加ATD人才发展协会的SELL会议。会议宗旨很简单:在建立和评估一个高效销售赋能实践的大环境下,引导人们高度关注领导力和学习这两个战略杠杆。这不仅是 ATD第一次举办此项活动,而且据说是第一次涉及快速成长的销售赋能专业话题。在SELL会议之前,销售赋能实践者都是选择参加大型会议或参与各类非正式的特定话题活动。因此,本次SELL会议参与者对差距、挑战和机遇等专题交流都展现了共同兴趣。

统一性调整很重要

参会者们热切地相互交流,随着为期1天半活动的开展,有一个主题持续主导着交流对话:统一性调整的重大意义。在整个会议过程中,ATD对参会者进行了调查,以更好地了解其所在公司销售赋能的现状和他们关注的具体领域。当被问到进入2019年销售赋能的最大差距时,出现最多的回应说明了问题。

总共57% 的人想到了领导力发展和 CEO级别高管的伙伴关系。销售赋能专业人员意识到, 他们处于流程、数据、学习和平台的十字路口。他们明白这些洞察对整个业务的意义。可是,销售赋能实践者也认识到,如果他们不能把这些知识打包并将其用于影响业务,他们就要面对CEO级别高管将其看作顶多是具有事务性支持作用的风险。相反,如果他们能够利用这些信息并在业务战略的背景下让其表明作用,他们肯定会提升其在公司内销售赋能作用的地位。

结合投票问题的回应与一些坊间对话,我们可以看得更通透些。一些销售赋能专业人士在分组讨论中承认,他们不确定自己是否完全了解什么是销售领导层优先关心的重要事项或为什么。因此,他们不确定自己的重点工作事项是否与最密切的利益相关方的重点工作事项相符,这会对销售赋能的作用并对整个业务都有可能造成风险。这种脱节的严重性是非常明显的。

在资源有限的情况下,特别是时间和预算,销售赋能团队根本无法承担其工作后果的关联性错误。在理解的基本层面上,大多数人都知道统一性调整很重要。然而,当获准来检核和面对缺乏统一性的根本原因时,往往归结于同一个核心问题:一方或双方都无意要充分界定为什么某事是重点事项,然后是坚持捍卫或随时调整这些既定的重点事项而不被其它事项所扰乱。

关系超越绩效

在“获得利益相关者支持”的话题讨论会上,领英(LinkedIn)学习北美销售主管 Amy Borsetti 描绘了绩效价值与关系价值的构建和对两者重要性的关注。

她解释说,“发展你的绩效价值是至关重要的。获得快速成就和超值服务是必须的,但你的关系价值也要做,才会提升人才发展,推动忠诚度,并扩大你的触角”。在随后而来的各个对话中,小部分SELL参会者分享说,他们经常在优先发展重要关系时会撤回到安全且舒适的状态。当这种情况发生时,人们之间的关系会出现相互游离,小空间就开始形成。

缺乏统一性会成为副产品,长时间脱节会把分出层级作为公司行为规范。然而,如果高质量工作和快速成就持续出现,这种现象往往会被忽视。对于那些很自然地被绩效价值所吸引的人来说,有一种普遍的信念,那就是出色的工作本身就能说明一切。虽然有时这可能是真的,但过度依赖绩效,回报会衰减。Borsetti指出,昨日的高绩效会变为今日的新期望。

到了一定程度,人们开始与自己竞争,当他们后劲不足时,不可避免地会出现绩效价值的撤出。在最坏的情况下,当销售赋能专业人士交付了出色的业绩,而他们的工作成果没有完全符合业务需求时,它可能会产生双重负面影响——绩效价值的降低和一堆无关紧要的事项。

相比之下,当销售赋能专业人士采取更多均衡方法,并有意建立关系时,他们战略性地投入时间,以换取更多可持续的价值。在转型成为 CEO级别高管的业务顾问的道路上,开始接近回归销售领导力是最有效的方法之一,用来认真达成统一性和积累关系资产。目标相当简单直接。就是为了确保各方了解对方的需求,并确保有一个已证实的计划,来最大限度地扩大重叠领域和缩小已经显现的任何差距。

一旦销售领导层和销售赋能团队建立了一致性,通过承诺支持它来保持这种珍贵的关系价值就变得非常重要。在这个话题上,SELL会议发言人Ed Wallace定义了他所称的价值意图,即业务关系的核心是维护对方的最大利益。双方不断坚信对方理解并满足这一利益需求。

当销售领导层与销售赋能专业人士之间有更紧密的统一性时,就出现目标机会,确保销售赋能团队的付出与业务有更广泛的关联。这包括在战略要素方面变得有对话智慧,如公司的竞争空间、如何能赚钱以及哪里会赔钱等要素。了解这些核心因素使销售赋能团队能够集合实力,并描绘出其职能是如何为业务的全面绩效做出不可或缺的贡献。

新的行为习惯

虽然,从概念上讲,统一是一个结果,但统一的行动也可以被认为是一种行为。通过持续的实践,销售赋能领导者或贡献者可以把统一行动发展成为一种常规行为习惯。这种习惯是通过一系列有计划的对话和活动来展现的,这些对话和活动目的在于从两个或多个群体间建立统一的目标和优先重点事项。

在 SELL 会议上,一些参会者指出追求统一只是偶发行为或完全被忽视的原因之一,是时间不够或重要事项太多。同时,当这种情况发生时,也有关于错失良机的切身感悟。如果销售赋能团队能够从认识到统一重点事项可实际减少重要事项数量,到能实现专注在正确的事情上,会建立起销售赋能所渴求的业务顾问角色的可信度和地位。作为公司内主要影响者,销售赋能专业人士完全能够成为对话催化剂,并为其致力创造高潜的出色领导力行为树立榜样。

虽然统一的行为习惯可能需要一些时间和练习才能发展成熟,但一开始就通过设计一些用于追求认同的刻意谋划和行动,也还是可以促其达成的。此外,来自SELL会议的调研数据显示,56% 的受访者认为,推动学习的新方法仍然是销售赋能圈子里的首要话题。最有意思的是,这个话题年复一年地作为一个常年主题持续存在着,这使得挖掘和了解销售人员需求的讨论已经瓜熟蒂落。销售赋能团队是否能用销售人员希望的学习方法在正确的时间提供正确的内容?这个问题本身就是一个待垦的良田。

SELL参会者也认为,技术仍然是一个优先关注的焦点,尽管个别人觉得他们的组织内部存在技术饱和,因此,他们正计划专注于推动更多地举措和使用一些平台以及他们已经投入的服务。对于82% 的从业者表示技术是他们在2019年的重点,和46% 的从业人员表示技术将占其年度预算的大部分,技术的话题以及如何部署技术来满足业务需求是及时的。从销售团队到实施团队,每个参与者都应该能够认识到并说明每个技术解决方案背后的原因,以及它将如何以积极的方式影响业务。

当寻找统一性时,提出与重要事项及影响有关的开放式问题,使得讨论更清晰,并能建立一套恰当的行为计划。在 SELL新人训练营工作坊期间做教练时,参与者团队制定了一个计划,来安排和促动销售领导层的统一性调整会议,参与者提出了一个相当冒险的方案。在一次汇报会议上,最初的思考过程要仔细打造成一系列领先的对话,让销售赋能专业人员能引导与销售领导层中对应业务同伴的对话,走上通往预定目的地的道路。尽管这种方法在一些业务情况下很有帮助——特别是在整个销售过程中,当销售代表已经做了全面需求分析,而且推荐了紧密结合需求的方案,并且自信地达成销售订单——这种技巧在追求统一性时不是最管用的。这种人为的对话可能会产生从销售到思维形成方式的暂时认同,但这种认同在多大程度上能转化为真正具有持久力的承诺呢?

相比之下,真正地寻找统一性一开始往往感觉像是面对一块空白画布。每个被问及的关于重要事项及影响的问题都像是在画布上新画了一笔,直到整个画面呈现出来。虽然盯着一张空白画布一开始可能有些令人怯步,特别是如果销售赋能团队有理由担心,销售累积的很多工作责任,或销售要面临由于长期不统一而导致的潜在后果,这种胆怯也是可以被释放的。

一起来创造真正的统一性也会赋予行动力。双方都随着对话交流,了解在学习、技术、招聘、领导力发展以及其它关键成功措施方面,什么是对方最需要的。

成为战略顾问

当决定要把团队的重要事项与销售领导层的需求保持统一并采取行动时,销售赋能团队会创造绩效价值与领导力价值的和谐统一。这一努力还有助于在这两个群体之间建立珍贵的信任关系。充分发挥这一积极势头,销售赋能领导者可以扩大统一调整的圈子,将那些不显眼但很重要的利益相关者也包括在内。

可以包括那些来自财务、人力资源、IT 或重要外部伙伴等团队成员。销售赋能专业人员可以通过宣传他们是如何聚集一起来确认销售团队的需求并据此采取行动,以及通过分享量化的高质量成果,来触发相互作用。当他们在公司的所有地方持续着统一调整行动——收集观点、数据、需求和重要事项,销售赋能团队可以利用这些信息,打造出如何与组织内的关键人员或团队合作来寻找机会和应对差距的智慧前景。

当这些道路能够通往与CEO层级管理层的合作,销售赋能领导者可以把这些努力与企业的核心战略要素(公司的竞争空间、如何赚钱以及在哪里赔钱)关联起来。随着时间的推移,这些修炼成果必将提升销售赋能的知名度和曝光度,并在公司的作用从一个支持部门到一个能促成使命达成的关键角色,可巩固其作为业务顾问的地位并获得人人艳羡的话语席位。这一现实是可实现的,它是从决定要正视统一性调整而开始的。

译者:周烨

关于作者

Dayna has been consulting with Fortune 1000 firms on talent development and performance initiatives since 2006. She specializes in both instructional design strategy and in sales training. Throughout her career, Dayna has worked with hundreds of clients in Financial Services, Insurance, Technology, Hospitality, Pharmaceuticals, and Professional Services. Dayna has served on various non-profit boards, most recently as the President of the Association for Talent Development (ATD), Philadelphia Chapter, where she is currently a board advisor. She is also a thought contributor and author for ATD National’s Sales Enablement Community of Practice and has been asked to serve as the programming chairperson for their 2018 and 2019 Sales Enablement Learning and Leadership conference. Dayna has a Graduate Degree in Organizational Change, enjoys mentoring young professionals, and frequently speaks at events around the country.

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