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衡量培训作用 – 或承担培训后果

Wednesday, December 13, 2017

在商业领域有一句老话:“种瓜得瓜,种豆得豆”来表示“做了什么事,就得到什么样的结果”。然而,根据销售管理培训有效性的最新研究,我们更愿意分享给学习发展专业人士一个新的说法:“做好什么事,会使得到的结果产生影响!”

2016年初,Vantage Point公司和销售管理协会,对213家公司的学习与发展从业人员发起了一个调研,这些公司总共雇佣了超过20万销售代表和25000名销售经理。调研中提出了一些非常具体的问题,如什么时候学习,为什么学习,学习了什么,在哪里学习,以及公司如何提供销售管理培训。调研的目标不仅仅是了解销售管理培训实施的现状,还想要评估培训对实际销售业绩的影响。

我们在衡量销售培训有效性吗?

这次研究产生了很多新发现,有好的也有坏的。其中一个最令人苦恼的情况是51%的公司(我们要补充的是这里还有大公司)甚至干预销售管理培训有效性的衡量。相对的,一个可怕的数字49%的调研对象表示他们没有针对受训对象的培训质量的评测。简单地说,近乎一半的公司,只是简单地实施销售管理培训,并对其抱有乐观的态度。

表面上,这样看起来不是很好,但是其上更不好的是,因为不执行培训的有效性评估直接关联着低效的公司业绩。执行销售管理培训有效性评估的公司,其业绩表现,在总体收入和利润完成上大大地超过其他不执行评估的公司。更具体的是,“执行评估”的调研对象认识到公司收入目标完成的13%,公司利润目标实现的19%,这些都是真金白银,从学习发展的角度看,这就是培训的投资回报率。

这些发现实际上告诉我们什么?

简单地评估类似销售管理培训将会必然地提升培训质量吗?不,它告诉我们什么,尽管,提交高质量的培训是我们应该承担的职责,这并没有什么不同,评估销售培训有效性可以促动一个持续改进的良性循环,它可以使得每次培训做得越来越好。随着时间,这些阶梯式改进在识别,开发和部署高质量培训时汇总起来就是绩效表现上的重大进步。换句话说,就是做好什么事,就会使得到的结果产生影响。

这个研究的一个不足是,它没有深入抓取那些51%的开明公司如何评估他们的销售管理培训有效性。我们都知道经典的柯氏四级评估,从四个层级评估了培训的有效性:反应、学习、行为和结果。我们假定他们的评估范围涵盖这四个层级,从交付好的培训到交付好的结果。我们也猜测如果我们能从这些公司中选出真正评估培训结果的公司,那么业绩表现上的差异会更凸显出来。

思考未来

当然这有一个无法回避的根本问题:我们应该如何评估销售培训的有效性呢?几十年来,学习发展领域一直将柯氏框架奉为培训评估指南,并毫无质疑地受它训导,要关注培训的结果而非仅仅培训的执行。但是这个研究给了一些建议,还有一些更成熟的方法来思考销售培训和其对绩效的影响,这个方法不仅能提供培训影响的可靠测评,而且还能帮助识别哪些培训可以提供最大的改进作用。

译者:周烨

关于作者

Jason Jordan is a partner of Vantage Point Performance, a sales management training and development firm. He is a recognized thought leader in business-to-business selling and conducts ongoing research into management best practices in hiring, developing, measuring, and managing world-class sales organizations. He is co-author of Cracking the Sales Management Code.

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