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成长中的人才发展公司: 合伙之 ABC ,第 I 部分

Wednesday, October 17, 2018

在我的前一篇博文(成长中的人才发展公司:谁才是你真正的客户?)中,我讨论了如何决定谁才是你真正的客户。现在,让我们来探讨一下如何才能与他们建立真正的伙伴关系。

每个人都在寻找良好合作。不久前,“协作”一词成为了一个新的行业流行语,当时陆续出现了大量关于如何建立最佳协作关系的课程。但事实上,这个新词描述的其实是企业已经努力多年的一项任务;之前我们把它叫做建立关系、合伙或双赢谈判。

令人遗憾的是,关系建立之初,大家都会凭借自己的经验做出一个重大的假设,那就是参与这项关系的每个人都是出于双方的利益而合作的。经常会针对合作关系提出一些无法衡量的预期成果,而且这些成果往往无法达成。换句话说,你可以轻轻松松就说出我们要双赢合作这样的话,但如果要你具体地描述这种操作到底是什么样的却要难得多。

但是,如果我们从一开始就努力为某项合作关系设定一些具体的预期成果,那么我们通常就能够避免由于未达成双方最初的预期而引起的失望情绪。为了做到这一点,必须解决两个问题:各方希望通过合作关系达到什么目的?应该如何衡量这些成果的达成情况?

为了建立更优秀的合作关系,双方都必须了解共同利益和需求,并且将利益和需求与各自的业务成果关联起来,制定有效的执行计划,并且完美而切实地执行这项计划。如果想要有效地执行计划,就需要所有合作关系都发挥效果:

  • 供应商与客户之间的关系
  • 供应商的员工与客户的客户之间的关系
  • 客户的客户与供应商所有经销渠道之间的关系
  • 供应商员工与客户员工之间的关系

基于上述每层关系,都会形成相关但是并不相同的预期成果。 如何实现这些成果?总的来说,通过三种实践。

首先,使员工的行为与你期望企业在市场上树立的形象相符,这一点主要通过品牌承诺来展现。其次,履行你的价值主张,这些主张应该明确阐述你的客户在投入时间、金钱和精力后,可以获得怎样的回报。再次,确保你的员工全面参与到你的业务活动中,这样他们就能够通过与客户之间的互动,更真实地展现你的品牌承诺和价值主张。

下文介绍了一个简单且易于理解的实践模型。该模型帮助我们确保通过双赢合伙实现的有效合作不仅仅在一开始有效,而且还可以长期实施。其中阐述了双方如何必须充分利用各自的双向关系。这种模型将典型的 WIIFM(这对于我来说意味着什么)范例转变为双赢的WIIFU(这对于我们来说意味着什么)策略。 合伙之 ABC 分别是:

A = 加速优势:双方都必须充分理解对方如何在自身所处的市场中开展有效的竞争,并努力提供能够提升各自竞争优势的服务。

B = 培养能力:双方都努力培养为对方,以及各自客户服务的能力。以这种方法互相支持,进一步提升各自的实力,继续发展各自的业务。

C = 创造价值:双方都需要最深入细致地了解各自为相互关系带来的价值,并且不断努力互相支持长期展现这种价值。

我的意思并不是将培养有效的合作关系这项错综复杂的任务简化到只剩上述三种实践。任何企业中的任何一个人都知道要执行这种方法,做起来比说起来难得多。但是先从这种方法入手,然后定义 A、B 和 C 对于双方来说真正意味着什么,是一种培养长期有效合作关系的方法。

你是否考虑过自己的竞争优势、能力和价值主张到底是什么?你是否与你的客户交流过这些内容?你是否思考过你的客户将如何帮助你培养竞争优势和能力,兑现价值主张?更重要的是,你是否思考过你应该如何帮助客户做到这几点?你应该如何衡量是否已经成功做到这几点?

关于作者
Stephen L. Cohen 博士是人才管理行业的资深专业人士,拥有 40 多年的从业经验,先后创立并/或领导该领域八家商业实体。他还曾在 19 个培训和教育行业公司的顾问委员会任职,帮助他们制定有效的成长战略。

Stephen L. Cohen 目前以私人名义开展工作,主要关注战略和业务规划以及高级领导人才培养。他最近出版了 The Complete Guide to Building and Growing a Talent Development Firm《建立和发展人才发展公司的完全指南》)一书。
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